Cross selling e up selling: saiba como aumentar suas vendas

Atualizado em 23/03/2022
Por Júlia Pimentel

Muitas vezes, manter um cliente ativo e engajado com seu negócio é uma tarefa muito complicada. Pensando nisso, algumas técnicas de vendas são aplicadas no mercado a fim de que esse cliente sempre tenha seus desejos e necessidades satisfeitos, como é o caso do cross selling e do up selling.

Esses termos soam estranhos ao nosso vocabulário, porém eles representam práticas muito comuns no dia a dia de uma empresa

Nesse contexto, vale a pena conhecê-los mais a fundo, pois, com o cross selling e o up selling, você consegue alavancar suas vendas com propostas que condizem com a realidade de seus clientes.

Para saber mais sobre essas técnicas e receber dicas para aplicá-las em seu negócio, basta continuar lendo este blog!

O que é cross selling?

O cross selling, traduzido como venda cruzada, diz respeito àquelas vendas de produtos complementares. Ou seja, quando um cliente vai em uma padaria e pede um café, o atendente pode oferecê-lo um pão na chapa, procurando impulsionar as vendas.

E é sobre isso que o cross selling se trata: oferecer produtos secundários que complementam a experiência do consumidor e, em contrapartida, aumentam o volume de vendas de sua empresa.

Tradicionalmente, esse costume já é aplicado no trabalho dos vendedores, como já mencionado anteriormente, mesmo sem saber que se trata de uma estratégia comercial.

Assim, o cross selling colabora para que o cliente permaneça adquirindo produtos de uma mesma marca, de modo a retê-lo. Dito isso, essa técnica pode colaborar também com a criação de novos produtos e/ou serviços que atendam melhor às necessidades do público.

Desse modo, com a prática de cross selling bem estruturada, você consegue reter os clientes, alavancar vendas e, até mesmo, preencher gargalos e abraçar oportunidades de mercado a fim de ofertar uma experiência cada vez melhor para os consumidores.

O que é up selling?

Assim como o cross selling, o up selling configura uma técnica voltada para o aumento das vendas. Entretanto, ela utiliza o conceito de upgrade para entregar um produto ou serviço mais avançado ao cliente e evoluir a venda.

Pense o seguinte: quando procuramos assinar um dos planos da Netflix, contamos com algumas opções que diferem no número de telas, certo? No caso de uma família, se os membros dela quiserem assistir a conteúdos diferentes, vão precisar de mais de uma tela.

Se esta família tiver adquirido o plano com somente uma tela, por vezes aparecerá um aviso indicando que a Netflix já está sendo utilizada e, com ele, um botão para realizar um upgrade no plano. Nesse sentido, a Netflix utiliza a técnica de up selling.

A ideia envolvendo o up selling é garantir planos e produtos mais avançados que façam sentido para o cliente. Então, não adianta forçar uma venda, pois isso pode gerar um resultado negativo na estratégia de uma empresa.

Através de um bom relacionamento com o cliente e uma análise de seu perfil, você consegue identificar oportunidades de oferecer produtos e serviços mais avançados de acordo com as dores apontadas por ele.

Além disso, o up selling é uma estratégia muito utilizada pela Apple. O lançamento de novos modelos de smartphones que prometem inovação e funcionalidades imperdíveis é uma forma de manter o cliente com o último produto lançado em mãos.

Como incorporá-los nas estratégias do seu negócio

O principal segredo para incorporar o cross selling e o up selling às estratégias de seu negócio é saber quando eles são necessários e convenientes. Descobrir o momento em que o cliente necessita de algo a mais é crucial nesse processo.

Nesse sentido, faça um levantamento de quais produtos, dentro do seu negócio, possuem complementares ou quais produtos são passíveis de terem upgrades. 

Você vende sapatos masculinos? Então, porque não oferecer um cinto para seu cliente? Você vende cursos online? Já pensou em disponibilizar versões VIPs desses cursos com conteúdos exclusivos para aqueles que o adquirirem?

A partir disso, quando o cliente demonstrar interesse no que sua empresa tem a oferecer ou expressar uma dor, você já vai ter em mãos soluções que se adequam à situação. Por isso, não deixe de separar um tempo para encontrar relações de cross selling e up selling dentro de seu negócio.

Com isso, ao longo do tempo, também será possível definir quais outras ideias sua empresa pode implementar. Se você vende sapatos e cintos masculinos, por que não investir em calças e blusas sociais para aumentar as possibilidades de cross selling?

Desse modo, seus produtos e/ou serviços ficam cada vez mais interligados, facilitando o estabelecimento de paralelos na hora da venda.

E o mesmo pode acontecer com o up selling. Continuar inovando nas evoluções de seus produtos é o ponto chave para que o up selling siga trazendo bons resultados, como o aumento das vendas.

Com a estratégia definida, você garante vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes, além de tornar-se cada vez mais ciente das possibilidades que sua empresa possui no mercado.

Dicas para realizar o cross selling

1. Conheça os limites de seus clientes

Um dos principais pontos do cross selling é entender os limites de seu cliente. Como já tratado aqui, não adianta forçar um cross selling sem sentido para os consumidores se eles não querem e não precisam de outros produtos.

A ideia central do cross selling é ofertar produtos ou serviços complementares que melhorem a experiência do consumidor com o item principal. Então, forçar algo que não se encaixe na realidade do cliente não é interessante para sua empresa.

2. Estimule o cross selling

Com o Marketing Digital, os anúncios e propagandas são direcionados ao público de acordo com suas pesquisas e compras online. E, dessa forma, você também consegue promover produtos complementares nos anúncios de sua empresa.

Com o processo de anunciar, o cross selling acaba sendo estimulado, otimizando o trabalho da equipe de vendas e encarregando o cliente de tomar a decisão de compra desses produtos complementares.

Mesmo que sua empresa não possua um e-commerce ou faça parte de um marketplace, que são plataformas que já indicam produtos que o consumidor possa se interessar, também é possível fazer a referência ao cross selling pelas redes sociais.

Por isso, invista em anúncios pagos e mostre a relação dos produtos complementares nas postagens de forma sutil, para que o público se acostume com a ideia de vê-los juntos e você concretize o cross selling. 

3. Entenda a necessidade dos clientes

Quando o cliente não dá indícios de seus desejos e necessidades, a análise de sua situação fica muito mais complicada. Portanto, ser um ouvinte ativo é uma obrigação de sua equipe de vendas.

Além disso, a assimilação das informações oferecidas pelo cliente também é uma parte importante do trabalho de vendas. Por isso, saiba como conversar e em quais pontos tocar para estimular o cross selling por meio da conversa com o interlocutor.

Então, a atenção e empatia são fundamentais no processo de cross selling, a fim de que exista uma troca com o cliente que gere um bom embasamento para a equipe de vendas realizar seu trabalho de forma eficaz.

Dicas para realizar o up selling

1. Escute seu cliente

A primeira dica relacionada ao up selling é muito próxima da última dica do cross selling.

O cliente está com novas dores e necessidade? Possui pendências quanto ao serviço de sua empresa? Saber em que posição o cliente se encontra é importante para que sua equipe de vendas entenda se é o momento de realizar uma proposta de up selling.

Desse modo, a equipe especializada no atendimento e relacionamento com o cliente de seu negócio deve compreender se o up selling se encaixa na realidade desses indivíduos.

Com esse cenário estruturado, os resultados positivos são mais fáceis de serem alcançados devido à noção prévia de quais clientes precisam de produtos e/ou serviços mais avançados.

2. Treine sua equipe

Em adição ao tópico anterior, o treinamento e capacitação de sua equipe é fundamental para que o up selling seja praticado de forma estratégica.

Pensando nisso, além de deter uma equipe qualificada, invista em treinamentos para seus colaboradores. Com estudo e dedicação constantes, a equipe trabalhará a fim de entregar sempre o melhor desempenho possível com estratégias eficazes.

Assim, as metas e os objetivos de sua empresa tendem a ser alcançados mais facilmente. Então, presumindo que seu negócio tenha uma meta voltada para o up selling, a capacitação do time será crucial para o progresso da mesma.

3. Destaque os benefícios do upgrade

Normalmente, o up selling é visto como somente um dispêndio de dinheiro. Mesmo com diversos benefícios e vantagens, o upgrade de um produto e/ou serviço tende a gerar um “pé atrás” por parte dos consumidores.

Porém, uma boa estratégia de vendas pode mudar a reação do cliente quanto a sua proposta de up selling. Para isso, sua equipe deve estimular o cliente a entender quais são suas dores e como o upgrade pode saná-las.

Portanto, é interessante mapear algumas das possíveis objeções dos clientes e estruturar argumentos para contorná-las, por exemplo. 

Nesse sentido, com a definição dessa e de outras estratégias comerciais, será mais fácil de realizar um up selling que faça sentido para seu cliente.

Impulsione suas vendas com uma gestão automatizada

De nada adianta aplicar as técnicas de cross selling e up selling se você não conta com um banco de dados automatizado. Desse modo, possuir um cadastro de clientes que controle o histórico de vendas de sua empresa é necessário para que você consiga construir as estratégias discutidas ao longo deste artigo.

Assim, ao saber quais são as principais compras de seu cliente, você consegue identificar produtos complementares e oportunidades de satisfazer seus desejos e necessidades com um upgrade dos produtos e/ou serviços adquiridos por ele.

Para aplicar o cross selling e o up selling de forma estratégica, um software de Gestão Comercial faz-se necessário. Com isso, conheça nossa solução: o Know How!

Com funcionalidades que vão facilitar e otimizar o trabalho desenvolvido em sua empresa, nosso software também fornece uma base de dados que vai oferecer o embasamento necessário para essas técnicas de venda.

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