Marketing Industrial: como criar estratégias para minha indústria?

Atualizado em 25/02/2022
Por Júlia Pimentel

Muitas vezes, o Marketing e a indústria não são termos que costumam “caminhar de mãos dadas”. Isso deve-se a dificuldade que as indústrias encontram em estabelecer um planejamento estratégico voltado para essa área. Entretanto, o Marketing Industrial é algo crucial para as organizações desse segmento de mercado.

Procurando fugir da generalização, a indústria não baseia-se somente em gestão de estoque e controle de produção, como muitos podem pensar. 

Dessa forma, com a estruturação do Marketing Industrial, você compreende como o retorno oriundo dessa área faz com que o investimento na mesma valha a pena, como em qualquer outro departamento. 

Dito isso, este blog explicará sobre o Marketing Industrial, destacando suas vantagens e pontuando ferramentas que vão te ajudar a implementá-lo em sua realidade

Além disso, também serão expostas quais as necessidades acompanham esse modelo de Marketing e, com isso, você se aprofundará no tema e desenvolverá estratégias para sua empresa que sejam coerentes com seu propósito.

O que é Marketing Industrial?

Ao longo deste texto, você poderá perceber que o Marketing Industrial é baseado em estratégias cujo objetivo é atrair novos clientes. Entretanto, esse estilo de Marketing pode ser desafiador.

Dentro desse contexto, como já mencionado, uma indústria não pode ser reduzida a processos e estoques. Dessa forma, para atrair um novo cliente e fidelizar os atuais, através do Marketing Industrial, é necessário possuir pensamentos de “fora da caixa”.

Porém, o Marketing Industrial segue o propósito amplamente conhecido do Marketing geral: agregar valor a um produto e/ou serviço por meio de ações que fortalecem a sua marca e fidelizam clientes. 

Portanto, esse estilo de Marketing, ainda que siga propósitos gerais, precisa de maior atenção e criatividade, pois ele possui suas particularidades, visto que pode ter um público diferente do que costumamos ver e conhecer: as pessoas. 

Marketing Industrial x Marketing B2B

No mercado, o conceito de B2B (business to business) e B2C (business to customer) é muito utilizado para definir o direcionamento das vendas das empresas. 

Em tradução livre, B2B significa de empresa para empresa, enquanto B2C corresponde a vendas de empresas para consumidores. Dessa forma, o Marketing utiliza essas denominações para a definição de estratégias. 

Nesse sentido, mesmo com indústrias também comercializando para consumidores finais, normalmente elas vendem para outras empresas, negócios e/ou organizações. Logo, o Marketing Industrial tende a ser chamado de Marketing B2B.

Diferente do B2C, o Marketing B2B deve ser mais racional e técnico, pois o público desse segmento tende a ser exigente e a venda engloba processos muito mais complexos. Logo, a tendência do Marketing Industrial é ter um tom de maior autoridade e seriedade.

Dentro desse contexto, o Marketing Industrial, ao ser estruturado dentro da sua empresa, deve levar em consideração como a empresa se comunica com o público. E, para isso, é fundamental o conhecimento dos dois lados dessa moeda.

Conheça sua empresa

A fim de que sua estratégia de Marketing Industrial seja coerente, você deve, inicialmente, conhecer a fundo sua empresa. Nesse sentido, saber qual é o produto mais lucrativo e o melhor canal de comunicação com os clientes são exemplos de informações necessárias.

Entretanto, informações como essas não são suficientes para suprir as necessidade que o Marketing possui. Então, procure realizar uma análise completa da história de sua empresa e seu perfil para o estabelecimento de um bom Marketing Industrial.

Dentro desse contexto, descubra o core business da sua indústria, saiba a melhor forma de vender cada um de seus produtos, conheça a fundo sua equipe e desenvolva alguns conceitos internos para fortalecer a cultura organizacional da sua empresa.

Esses conceitos devem envolver, principalmente, o branding e o posicionamento de marca da sua empresa. Assim, o Marketing Industrial se beneficia quando uma organização tem a identidade organizacional (missão, visão e valores), slogan e tons de voz definidos.

Além disso, algumas ferramentas estratégicas podem colaborar com a definição desses conceitos, como é o caso da análise SWOT:

Com a realização da análise SWOT, é mais fácil enxergar quais são os pontos fortes em que sua empresa deve focar para conquistar novas oportunidades, como clientes e, por conseguinte, fortalecer seu Marketing Industrial.

Nesse sentido, a fim de incrementar o planejamento do Marketing Industrial, os pontos de melhoria também devem ser reconhecidos

Ou seja, mesmo que sejam pontuações a serem melhor desenvolvidas, elas podem fortalecer as estratégias da empresa por ajudarem a definir quais serão os posicionamentos de sua empresa em relação às ameaças existentes no mercado.

Conheça seu cliente

Não adianta saber qual é o papel de sua empresa no mercado, se não é reconhecido quem são seus clientes. Dito isso, para que você atinja o público ideal com o Marketing Industrial, conhecer a fundo o perfil de seus clientes é interessante.

Portanto, como o esse Marketing é comumente realizado de empresa para empresa, tente estabelecer um padrão dentro do público que procura os produtos e/ou serviços de seu negócio. 

Seus clientes costumam ser empresas de quantos trabalhadores? Elas existem há mais de 10 anos? Qual o segmento de mercado mais atendido por sua indústria? 

Uma fábrica de confecção, por exemplo, pode dizer que lojas de roupa feminina são seus principais clientes. E, a partir disso, desenvolver conteúdos de Marketing Industrial voltados para elas, funcionando como uma forma de atrair novos clientes, além de nutrir a relação com os clientes atuais.

Dessa forma, manter um bom relacionamento com o cliente é essencial para que o Marketing Industrial de sua empresa seja fortalecido. Isso ocorre, pois, com a fidelização de clientes, você tem acesso a feedbacks promotores de sua empresa.

Logo, conhecendo e criando um relacionamento próximo de seus clientes, o Marketing Industrial de sua empresa consegue ser baseado em estratégias condizentes com o público a ser atingido.

Ferramentas do Marketing Industrial

Para que o Marketing Industrial de sua empresa possua uma estratégia forte, conhecer as ferramentas a serem utilizadas para aplicá-lo na prática é essencial para o desenrolar das atividades. Então, conheça 3 ferramentas que vão te ajudar com o Marketing de sua indústria:

1. Planejamento

O planejamento pode não ser visto como uma ferramenta, porém, com o desenvolvimento de um Planejamento de Comunicação e um Planejamento de Mídias, você cria uma ferramenta que irá servir de alicerce para o Marketing de sua empresa.

Com eles, você constrói, basicamente, um manual de instruções para que sua equipe desenvolva conteúdos coerentes com o propósito e o posicionamento da empresa.

Dessa forma, é mais fácil de compreender como o planejamento, dentro do Marketing, pode tornar-se uma ferramenta estratégica. Por isso, separe um tempo para desenvolver esses planejamentos e criar uma coerência para suas ações.

2. SEO e Tráfego Pago

Duas das ferramentas que mais influenciam no Marketing Industrial são o SEO e o tráfego pago. Ambas possuem um objetivo muito similar: evidenciar cada vez mais seus conteúdos e sites nas buscas do Google.

O SEO (Search Engine Optimization) consiste em técnicas voltadas para otimizar as páginas de sites para que elas alcancem um bom posicionamento nas pesquisas do Google.

Enquanto isso, o tráfego pago engloba o desenvolvimento de campanhas de anúncios a fim de deixar páginas em destaque na pesquisa do Google e em sites parceiros.

Você já deve ter visto resultados de pesquisa com indicação de anúncio, como também já se perguntou como é feito o ranqueamento dos sites no Google. Nesse sentido, o SEO e o tráfego pago são os agentes dessas situações.

Portanto, para que sua indústria se destaque na principal plataforma de pesquisa utilizada mundialmente, o Google, essas ferramentas vão influenciar as estratégias do seu Marketing Industrial.

Por isso, não deixe de investir no SEO e no tráfego pago, pois eles vão trazer uma boa visibilidade para suas páginas. Ou seja, sua empresa alcançará um público maior e, consequentemente, poderá atrair novos clientes.

3. Plataformas de Marketing Digital

As plataformas de Marketing Digital colaboram muito para que sua empresa consiga automatizar processos, como o envio de E-mail Marketing. Além disso, com elas é possível criar conteúdos baseados nas etapas do Funil de Marketing.

Dito isso, para atrair, converter, relacionar e analisar o público, nessas plataformas é possível criar conteúdos e relacionar ao seu e-mail ou site. Como exemplo, existem os pacotes ofertados pelo RD Station e o Mailchimp.

Com essas plataformas, o Marketing Industrial de sua empresa adquire um leque maior de possibilidades para entrar em contato com o público e fidelizar os clientes.

4. Redes Sociais

A quarta ferramenta pode parecer óbvia, mas ela precisa de atenção. Atualmente, as redes sociais são as principais vitrines para as empresas, porém, quando nos tratamos de um Marketing B2B, essas redes não funcionam totalmente voltadas para venda. 

Dessa forma, é necessário descobrir quais redes sociais se adequam ao propósito da sua empresa a fim de firmar sua presença no ambiente virtual. Algumas delas são mais conhecidas e utilizadas, como o Instagram e TikTok. 

Entretanto, dependendo do propósito da sua marca, redes menos populares fazem maior sentido para seu Marketing Industrial, como o LinkedIn. Logo, a ideia central é compreender qual rede social garante maior vantagem competitiva.

Assim, com as redes sociais ao seu favor, você aumenta a visibilidade de sua empresa ao construir um canal para o público se relacionar de forma mais próxima.

Vale ressaltar que estabelecer metas e acompanhá-las é uma das partes mais importantes do Marketing. Logo, com o monitoramento de resultados, a equipe desse departamento, incluindo você, consegue acompanhar o trabalho e manter o time motivado. 

Vantagens do Marketing Industrial

Assim como outras áreas do Marketing, o Industrial possui grandes vantagens para as empresas que o implementam. Essas vantagens podem ter sido observadas ao longo deste blog, porém serão mais aprofundadas abaixo:

1. Maior notoriedade no mercado

Como já mencionado, o Marketing Industrial tende a aumentar a visibilidade de sua empresa. Por esse motivo, o posicionamento firmado por ela pode gerar boas repercussões no mercado.

Nesse sentido, pensando na sua indústria como fornecedora de produtos, por exemplo, uma maior visibilidade tende a atrair novos clientes. Ao mesmo tempo, a confiança que o público tem em você aumenta, caso o trabalho seja executado com qualidade.

Portanto, você ganha uma boa notoriedade por conta do Marketing Industrial. Assim como os próprios fornecedores de sua empresa também podem ser escolhidos de acordo com boas estratégias de Marketing.

2. Motivação para a equipe interna

Visto que o Marketing Industrial é uma forma de potencializar os resultados da empresa, a inserção dele no cotidiano do trabalho motiva a equipe. Isso ocorre pois o público começa a acompanhar mais de perto as atividades da organização.

Com essa ideia em mente, o aumento da visibilidade oferecido pelas estratégias de Marketing faz com que a empresa firme seu espaço no mercado de forma mais concreta.

Dito isso, o retorno do Marketing Industrial tende a motivar as equipes, já que o destaque conquistado pela indústria no mercado inspira os colaboradores, pois seus nomes estão relacionados a uma empresa de boa imagem e posicionamento.

Além disso, a equipe também tende a impulsionar seu trabalho com os bons resultados com Marketing Industrial. Por esse motivo, invista na imagem pública de sua indústria para que sua equipe sinta-se orgulhosa da empresa a qual pertence.

3. Aproximação com o público

O Marketing Industrial, mesmo que também tenha outras organizações como público, ainda pode servir para se aproximar das pessoas. Para isso, tenha em mente: as empresas são formadas por seres humanos.

Dito isso, por trás do perfil das organizações existe algum representante. Assim, pense que, ao estreitar os laços com seus clientes, você sempre está desenvolvendo uma parceria entre você e outro alguém.

Por mais que o Marketing Industrial costume ter um posicionamento mais teórico e racional, ainda há espaço para a subjetividade humana no relacionamento com o cliente

Então, a aproximação com o público é uma das vantagens do Marketing Industrial, pois sua empresa torna-se mais fácil de ser contactada e, por isso, desenvolve uma relação mais próxima com a audiência.

Como a Gestão da Produção colabora com o Marketing Industrial

O conhecimento dos processos de produção é um dos pontos principais para se trabalhar com o Marketing Industrial, pois, como já falamos, conhecer sua empresa é um dos primeiros passos para sua estratégia de Marketing.

Logo, com o PCP (Planejamento e Controle da Produção), você consegue delinear ações que transmitem o propósito de sua indústria. Para isso, um software de Gestão Industrial pode colaborar com seu trabalho ao automatizar a gestão da produção.

O software Know How pode te ajudar! Com o módulo de gestão de produção, você consegue automatizar as operações internas a fim de que seu Marketing Industrial seja baseado em diversos dados a respeito do processo de produção e venda dos seus produtos, assim como informações do histórico de relacionamento com seus clientes.

Ainda, com nossa solução, você tem mais liberdade para coordenar estratégias de Marketing, visto que o Know How automatiza o controle da produção e emite relatórios em poucos cliques, para que você mantenha ciência do panorama geral de sua empresa de maneira ágil, poupando o seu tempo de tarefas manuais.

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